zorganizowaliśmy na terenie Polski, a w przyszłym roku, z okazji 10. edycji, pierwszy raz postawimy krok w kierunku Europy Zachodniej, istotne było bardzo precyzyjne określenie, kto jest naszym klientem. Tworzymy i aktualizujemy persony, które budują nam kategorie takie, jak: ∞∞ Inwestor. ∞∞ Start-up. ∞∞ Korporacja. ∞∞ Executive – tak określamy managerów wyższego szczebla oraz osoby decyzyjne. ∞∞ Attendee – czyli uczestnik. Każdą z grup dzielimy na kilka kategorii, np. Start-up: ∞∞ Early Stage – młode, innowacyjne przedsiębiorstwa na wczesnym etapie, które jeszcze nie otrzymały odpowiedniej rundy finansowania. ∞∞ Scale Up – przedsiębiorstwa na późniejszym etapie, zwykle po dwóch odpowiedniej wielkości rundach finansowania lub spełniające inne nasze kryteria. Każdą z kategorii dzielimy dopiero na persony zakupowe. W przypadku Early Stage operujemy nazewnictwami sektorów, w których dane organizacje operują, np. IoT, automotive, healthcare i ponad 30 innych. W przypadku dużych eventów, które mają wygenerować spodziewane zwroty na poziomie co najmniej 8-cyfrowym, takie podejście jest w pełni zasadne. Ono sprawiło, że każde z naszych wydarzeń reprezentuje coraz lepszy poziom pod względem organizacyjnym, wyniku finansowego oraz zadowolenia uczestników, które proporcjonalnie wpływa na to, że do nas wracają. Poniżej przedstawię Ci pytania, które opracowałem. Zachęcam Cię do wykorzystania ich w Twojej organizacji. 2. CZĘŚĆ ANALITYCZNA Etap szczególnie istotny, jeżeli masz już zebrane dane, strony internetowe lub dostęp (powinieneś mieć przynajmniej wgląd w informacje dotyczące danych historycznych). W części analitycznej należy zweryfikować: Google Analitycs (lub inne narzędzie stosowane do analityki) – identyfikujemy informacje dotyczące wieku, lokalizacji, długości wizyt na poszczególnych podstronach, języków przeglądarek oraz dziesiątków innych wskaźników. Wszystko to ma nam pomóc Pytania, które pozwolą Ci określić Twoją personę – uczestnika wydarzenia Persona zakupowa (awatar) Pytania Rola • Jakie ma stanowisko w biznesie/rolę w firmie? • Jakie ma cele osoba pracująca na tym stanowisku, co chce osiągnąć, jak jej możesz pomóc? • Jak wygląda jej dzień, czym się zajmuje? • Jakie umiejętności są wymagane? • Jakich narzędzi używa, od kogo się uczy? • Do kogo raportuje? Kto raportuje do niego/niej? Firma/Organizacja • Jaka branża, sektor? • Kto jest kontrahentami? • Jaka jest wielkość firmy, ilu pracowników, jakie obroty? • Czy ma konto na LinkedIn, Facebooku etc.? Persona zakupowa (awatar) Pytania Cele • Za co Twój klient odpowiada? • Jakie ma cele do zrealizowania (KPI) w organizacji? • Za co będzie rozliczany we współpracy z Tobą? Wyzwania • Jakie są największe wyzwania? • Jakie przeszkody musi pokonać? Gdzie się zbierają? • Gdzie szuka wiedzy, żeby być lepszym w tym, co robi? • Jakie magazyny, blogi czyta? Kogo obserwuje? • Do jakich grup, organizacji, klubów należy? • Czy jest aktywny lub czy ma profil w mediach społecznościowych? Persona zakupowa (awatar) Pytania Dane osobiste • Wiek, rodzina (dzieci, stan cywilny), wykształcenie Preferencje zakupowe • W jaki sposób preferuje kontakt z handlowcem/ zakup (telefon, e-mail, Messenger, SMS, osobiście, aplikacja, strona WWW) • Czy używa wyszukiwarki, aby znaleźć podwykonawców? Jeżeli tak, to w jaki sposób szuka? • Czy opiera się na rekomendacjach? • Jakie ma możliwości zakupowe? • Ile czasu potrzebuje na podjęcie decyzji o zakupie? • Z iloma osobami musi skonsultować decyzję o nawiązaniu współpracy/zakupie? zrozumieć, jak zachowuje się nasz potencjalny lub obecny klient, jakich wyborów dokonuje oraz skąd do nas przychodzi i – co najważniejsze – kim jest. W naszym przypadku w markach See Bloggers oraz Wolves Summit korzystamy z kilku innych systemów: Wistia – analityka oglądanych materiałów wideo, na podstawie których budujemy profile zainteresowań osób oglądających udostępniane przez nas materiały. Hubspot – analiza danych dotyczących marketingu, sprzedaży, retencji (utrzymania klientów) oraz jakości i szybkości rozwiązywania problemów naszych klientów – czyli dane dotyczące obsługi klientów. 3. DANE FINANSOWE To historie zakupów dokonywanych przez Twoich klientów. Analizuj je, szukając cech wspólnych: jakie marki, jakie organizacje rejestrowały się na Twoje eventy. Kto decydował się na zakup biletów i w jakim czasie. Jeżeli masz już za sobą kilka edycji tego samego wydarzenia, jest to doskonały moment, aby przeprowadzić gruntowną analizę i poszukać cech wspólnych, które pozwolą Ci zwiększyć wyniki finansowe kolejnych edycji dzięki odpowiednim dopasowaniu do nich strategii sprzedażowych i marketingowych. Partner wydania: 17
RkJQdWJsaXNoZXIy MTMwMjc0Nw==